เก็บข่าวมาเล่า… | lekasina.com

Amata Corporation Public Company Limited has joined hand with Science and Technology Ministry and signed memorandum of understanding with 8 universities to establish the Thailand ’s first science city called ‘ Amata Science City ’.

The move is to help country’s industrial sectors to add value on their products and services; to reduce cost of research and development investment; and to increase competitive advantages.

‘Amata Science City’ is formed under public-private-partnership (PPP) that the Science and Technology Ministry and the universities will together provide research and development works and human resources, meanwhile Amata Corp will provide the land and facilities for settle down the science city.

‘ Amata Science City ’ will be set up in Amata’s land of 625 rais in Chonburi province under the construction cost of a few Bt100 million which invested by Amata.

Somhatai Panicjewa, chief business officer at Amata Corporation said that at the first stage after signing MoU with the universities, the company will hire the consultancy (under the budgets between Bt5 million and Bt10 million) to do the feasibility study in order to study which industry clusters should be the first area in ‘Amata Science City’. The feasibility study will take time for 4 to 6 month.

It is expected that the construction period will be started by the end of this year and the first operation of science city is expected to be up and run within 2011.

At ‘ Amata Science City ’, there are a lot of facilities available including research and development center; education center; laboratory testing center; and joint research center.

“It will be the city where scientists and industrial people will live. We provide not only facility in doing research and development as well as production but also provide total facilities for being live such as entertainment and living building,” said Somhatai.

She added that the ‘ Amata Science City ’ will be located next to Amata Nakorn Industrial Estate areas in Chonburi Province , which comprised of 700 multinational companies from 30 nationalities. All of them are in main industries such as auto mobile, chemical, steel, and consumer electronics.

Therefore, the ‘ Amata Science City ’ will recruit customers from both its existing customers in Amata Industrial and new companies who are interested in investment in research and development in Thailand . Amata Industrial

“The move is also to build Thailand to be the hub of research and development in ASEAN as well,” said Somhatai.

Kalaya Sophonpanich, Science and Technology Minister said that the ministry will provide supports to ‘ Amata Science City ’ with the objective to shift Thailand from manufacturing based towards the potential for research and development, which would enable the country to assume a center role in AASEAN.

“The strength in R&D will increase Thailand’s competitiveness in particularly in science and technology and create more value to its products, and to attract a high caliber of Thai abroad back to the country to transfer knowledge to the next generation and consequently yield researchers with higher potential,” said the minister.

The 8 universities joined in the collaboration included Chulalongkorn University , Kasetsat University , Srinakharinwirot University , Burapa University , King Mongkut’s University of Technology North Bangkok , King Mongkut’s University of Technology thonburi, King Mongkut’s University of Technology Ladkrabang , and Asian Institute of Technology.

The new strategy of the giant chip maker Intel Corporation that is gearing its business to the three new territories included Internet devices (netbook/notebook/smart-phone); embedded system; and consumer electronic (CE) will open the huge opportunities for Thai software development.

Intel aims to create the significant impact in these three market areas within 2012. At that time, Intel will produce and shift its smaller CPU to provide computing power to these devices in all three segments.

Under Intel’s roadmap, it is to extend Intel architecture into three market segments by deliver high volume of mobile Internet device (MID) and smart phone by 2012. In embedded system and consumer electronics markets, Intel also aims to play an important role by providing Intel architectures to accelerate the embedded transformation with intelligent architecture (AI) and will shift high volume of Intel computing platform into CE devices.

The move of Intel is significantly open up rooms for software companies to easily develop applications to plug-in Intel’s computing platform equipped in these three new areas.

Intel Microelectronics (Thailand)’s country manager Accharas Ouysinprasert said that the move of Intel offers opportunities for software developers by allow them to easier develop application software which run on Intel computing platform on PC and laptop devices, and then port these applications to run onto smaller devices that required a little bit of customizations.

“This move will broaden market landscape for software developers and to allow them to improve their time-to-market when they develop software for other devices such the smart phone and CE devices,” said Accharas.

Intel Atom processor is expected to play an important role when Intel entering into these three markets. The introduction of the Intel Atom processor makes the x86 architecture become a viable contender as a low-power embedded platform. Currently, the x86 architecture is ubiquitous among desktop and notebook computers, as well as a growing majority among servers and workstations.

“A large amount of software supports the platform, including OSes such as MS-DOS, Windows, Linux, BSD, Solaris, and Mac OS X. The architecture is relatively uncommon in embedded systems, and low-cost niches such as home appliances and toys lack any significant x86 presence. This is the huge opportunities for software developers around the world including Thai developers,” said Accharas.

He added that these three markets are the huge opportunities since the year 2010 due to the launch of Intel Atom II processor (the next generation of Atom platforms and formerly code-named ‘Pine Trail’) that will change the total eco-system of gadget development as it will reduce time-to-market from 1 or 2 years to be less than 6 months.

“Most of time-to-market of Internet devices, smart phone, products equipped with embedded system, and CE devices are about software and application development. The come of Intel Atom II processor will help software developers reduce times of software development,” said Accharas.

Meanwhile, hardware market in Thailand this year is also expected to return to normal growth at 20 per cent. Accharas added that two major factors drive IT-market growth this year are included the Intel Core i series central processing units (CPUs) – the Core i3, Core i5 and Core i7 – and Microsoft’s Windows 7, the latest version of the ubiquitous operating system. Both of them will create a big impact on the corporate and consumer IT markets.

The huge IT purchases this year were expected in the corporate segment due to the change of core technologies – both operating systems and CPUs – and a rise in the “refreshment cycle”, after companies had slowed their IT-replacement programmes for two years because of the economic crisis.

As well, there is a rapid increase in Internet usage, a widespread expansion of social networking and cloud computing, which is leading to big IT purchases of data centres, he said. These trends are not only occurring in the Thai market, but also throughout the world.

“These factors also encourage Thailand’s IT market to grow throughout this year,’ said Accharas.

Even though the software industry has been established in the country for more than a decade and there has been attempts to drive software to become one of the flagship industry that expected to generate significant revenue to the country economic, but currently, it seems this industry still not reach its mission and it going far away from being in the world software map.

Software is an engine of economic growth. To help promote economic growth, the country’s policy makers have to determine policies to encourage the commercial software industry. Manoo Ordeedolchest, chairman of the Board, Software Park Thailand and former president of Software Industry Promotion Agency (Sipa), said that the government policy should assist building local software industry to persuade the global investment including provision of facilities, immigration and work permit, human resource development, and promotion package.

Manoo Ordeedolchest- Chairman of the Board, Software Park Thailand and Former President of Software Industry Promotion Agency (Sipa)

If Thailand wants to become the destination of software development, the government should provide the park facilities to welcome software companies to come in and have a place to settle down business in the country. Currently, the only facility is the Software Park located in Bangkok. It is not yet expanding to the region of the country, unless the private’s attempts to build the private software park in the north in Chiang Mai – Chiang Mai Software Technology and Outsourcing Centre – and in the south in Phuket – Software Park Phuket.

Moreover, the regulation around the immigration and work permit are also the important factors, because software industry is knowledge business requires the experts from abroad to come and work in the country. Therefore, the immigration and work permit processes should be more convenient for them. Even though, there has been effort to provide such this service, but it is still in the policy level, but it is not practical when is in the operation level.

“This point, the neighborhood countries are doing better than us. For Thailand, there is one-stop-service facilitate the oversea people at the first time, but when they need to renew their work permit or visa they have to show up this is quite not convenient for the foreign executive,” said Manoo.

Human resource…important capital:

Software is the knowledge-based industry, so human recourse development is also another key point for the government concern in helping strengthen local software industry. There is unclear which organization to oversee the human resource development for software industry and where the money for this task. It seems there are organizations who take care of this matter, both the Software Industry Promotion Agency (Sipa) and the Ministry of Education, but there is vacuum situation in software human resource development.

“Software is young industry that requires a lot of government support. If there is not enough action in support and encouragement for software industry from the government, it is too difficult to drive software industry to become the industry significant to the country economic and difficult to persuade the big foreign investment like Intel, IBM, and Microsoft that have invested in our neighborhood countries like Vietnam and Malaysia,” said Manoo.

Promotion package needed:

Also, the government’s promotion packages for software industry also play an important role. At the present, it seems the promotion package is not attractive enough and it seems only Board of Investment (BoI) responsible for this stuff. The government should develop more promotion packages coming up with not only in numbers but in quality of packages.

“If compare the government’s promotion package among four counties including China, Vietnam, Malaysia, and Thailand. Thailand is ranked in the forth. These countries realized that foreign investment brings investments, jobs, and technology transfers to their countries. Thailand’s distinguish promotion package is only BoI’s that provides company to wave the company’s income tax for eight years,” said Manoo.

BoI has been active in providing its support and promotion package. As a result, there have been around 30 to 40 foreign software companies come in Thailand per year, but it is too small number and most of them are small business therefore it is not significant impact to drive the entire software industry as a whole and it also is not impact tot the country’s economy as well.

Manoo recommended that the priority is to develop the retraining programs. As around 80 per cent of total 40,000 programmers are familiar with the traditional technologies that more costly than using the new software technologies, which reduces cost of software usage to more than 50 per cent.

Cost of retraining one programmer is around Bt200,000. Therefore, in order to help local software companies to get improve their software people the government should help them easily access the sources of funds.

“Angle fund is a must for building up the country’s software industry. It is so difficult to execute this in Thailand but we need to change point of view on this free condition of fund. If around 50 projects received angle fund were success and other 50 per cent were failure, it is success in term of angle fund initiative because even only 50 per cent success but these 50 per cent will create job opportunities for more other people,” said Manoo.

He insisted that if there is not action in these areas, Thailand will not on the world software map for sure. Thailand’s software industry will not reach its goal but just become only family-based-industry and will be not significant to the country’s economic.

However, at the present, the paradigm shift in software technology will help open more opportunities for Thailand’s software industry, he said. The software paradigm shift helps Thai software houses to have more chances to develop their niche software with less cost and shorter of time. There are three main important technologies included service oriented architecture (SOA), web2.0, and open source technology.

“Challenge is that how we can retrain our people on these new paradigms of software development effectively,” said Manoo.

Smart Thailand…key driver:

There is a good sign from the country’s second ICT master plan – for 2009 to 2013 that aims to turn the country become ‘Smart Thailand’ equipped with ‘Smart People’ and a ‘Smart Government’, under the plan, the first strategy – the Information Literacy strategy – will focus on human-resource development.

Moreover, it is to improve the country’s ICT readiness so it is better positioned on the world stage and to increase the contribution of the ICT industry to the country’s gross domestic product (GDP) to 20 per cent. It also will encourage Thailand’s export of niche software, increasing its contribution to about 30 per cent of the total software revenue.

By the end of 2013, ICT industry special focus on the software industry will become a major income generator for the country with the software industry’s worth of Bt150 billion, of which about 50 per cent would come from local software development.

แม้ว่าประเทศไทยเราจะเริ่มมีอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์มาเกือบทศวรรษ แต่อาจกล่าวได้ว่าธุรกิจซอฟต์แวร์ไทยได้มีการส่งออกไปขายยังตลาดต่างประเทศภายใต้แบรนด์ของตัวเองอย่างเป็นรูปธรรมและได้รายได้เป็นกอบเป็นกำในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาหลังการรวมตัวกันของบริษัทซอฟต์แวร์คนไทยที่มีความศักยภาพและความพร้อมในนามของสมาคมผู้ส่งออกซอฟต์แวร์ไทย หรือ TSEP (Thai Software Export Promotion Association)

ที่ผ่านมาผู้ประกอบการภายใต้กลุ่ม TSEP มีการเปิดตลาดในเอเชียไปแล้ว 3 ตลาดได้แก่ เวียดนาม ญี่ปุ่น และฟิลิปินส์ ซึ่งการบุกตลาดเหล่านี้เพื่อปักธงธุรกิจซอฟต์แวร์ไทยในตลาดทั้ง 3 นี้ค่อนข้างประสบความสำเร็จ แต่ทว่าเส้นทางเดินตลอด 2 ปีที่ผ่านมาของบริษัทซอฟต์แวร์เหล่านี้ในการเข้าไปเจาะตลาดในประเทศที่มีความแตกต่างกันทั้งทางเศรษฐกิจ วัฒนธรรมและความต้องการนั้นมิใช่เส้นทางที่โรยไว้ด้วยกลีบกุหลาบ บริษัทเหล่านี้ต้องทำไปเรียนรู้ไป (Learning by Doing) ต้องเรียนรู้ที่จะเก็บรายละเอียดระหว่างบรรทัดของการทำธุรกิจในตลาดที่ต่างกันซึ่งไม่มีเขียนบอกไว้ในตำราการตลาดและต้องปรับตัวปรับกลยุทธ์ตลอดเวลาเพื่อให้สอดคล้องกับแต่ละตลาด และวันนี้ด้วยยอดขายราว 400 ล้านบาทในแต่ละตลาดของกลุ่ม TSEP นับว่าเป็นย่างก้าวเริ่มต้นแห่งความสำเร็จของธุรกิจซอฟต์แวร์ไทยในตลาดต่างประเทศ

เฉลิมพล ปุณโณทก ประธานกลุ่ม TSEP

เฉลิมพล ปุณโณทก ประธานกลุ่ม TSEP ซึ่งหมวดอีกใบที่สวมคือ ซีอีโอของบริษัทซอฟต์แวร์คอลล์เซ็นเตอร์สัญชาติไทย CT Asia ที่โด่งดังทั้งในตลาดไทยและตลาดต่างประเทศ ได้เปิดใจถึงการทำตลาดซอฟต์แวร์ในต่างประเทศว่า เป็นเพราะว่าตลาดในประเทศนั้นมีขนาดเล็กเกินไปและไม่เพียงพอแต่การเติบโตของบริษัทซอฟต์แวร์ไทย ด้วยเหตุผลหลัก 2 ประการ ประการแรกคือนัยยะตรง นั่นคือขนาดของตลาดซอฟต์แวร์ในประเทศไทยมีขนาดไม่ใหญ่ มีมูลค่าประมาณ 60,000 กว่าล้าน คิดเป็นสัดส่วนเพียง 11 เปอร์เซ็นต์ของตลาด ICT ทั้งประเทศที่มีมูลค่ามากกว่า 500,000 ล้านบาทต่อปี ซึ่งที่ผ่านมาตลาดรวมของซอฟต์แวร์นั้นเติบโตถดถอยติดต่อกันมาปีนี้เป็นปีที่ 3 โดยในปี 2550 โตเพียง13.1 เปอร์เซ็นต์ลดลงจาก 20.8 เปอร์เซ็นต์ในปี 2549 และในปี 2551 เติบโตลดลงเหลือ 11.2 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งในปีนี้คาดว่าจะเติบโตเพียง 5.1 เปอร์เซ็นต์เท่านั้น และประการที่สองคือ นัยยะอ้อม นั่นคือ ในตลาดซอฟต์แวร์ในประเทศส่วนใหญ่เป็นสัดส่วนของซอฟต์แวร์ต่างชาติที่เข้ามากินตลาดในประเทศ

“นี่คือที่มาของการรวมตัวกันของบริษัทซอฟต์แวร์ที่มองเห็นแนวโน้มตลาดเหมือนๆ กัน และมีวิสัยทัศน์เหมือนกันว่าเราจะต้องออกไปหาเงินจากตลาดต่างประเทศ เพราะตลาดต่างประเทศนั้นมีขนาดใหญ่กว่าตลาดในประเทศมาก เพียงแต่ว่าเรามีความสามารถที่จะไปเอาเงินเขามาหรือไม่”

เปลี่ยน Mindset:

ตลอด 2 ปีของการทำงานของกลุ่ม TSEP เฉลิมพลกล่าวว่า ก่อนหน้านี้ไม่มีการรวมตัวกันของบริษัทซอฟต์แวร์เพื่อเดินไปสู่ความสำเร็จร่วมกันเหมือนที่กำลังเกิดขึ้นในช่วง 2 ปีนี้ ซึ่งเป็น 2 ปีแห่งการเปลี่ยนกระบวนการและรูปแบบแนวความคิด (Mindset) ของบริษัทซอฟต์แวร์ไทยไปสู่การเข้าใจในธุรกิจซอฟต์แวร์มากขึ้น ว่าธุรกิจซอฟต์แวร์นั้นจะต้องเติบโตด้วยกลไก Economy of Scale และเป็นธุรกิจที่ขายทรัพย์สินทางปัญญา (Intellectual Property) เพราะฉะนั้นลำพังการทำตลาดในประเทศนั้นไม่สามารถทำให้บริษัทซอฟต์แวร์ไทยที่ต้องลงทุนในการทำวิจัยและพัฒนาซอฟต์แวร์นั้นสามารถคุ้มทุนได้ ในขณะที่การขยายตลาดออกต่างประเทศนั้นช่วยสร้าง Economy of Scale ให้กับการลงทุนกับบริษัทซอฟ์แวร์ไทยได้

ประเด็นต่อมาคือ การสร้างความเข้าใจให้ผู้ประกอบการซอฟต์แวร์ไทย ว่าการเป็น Regional Player นั้นย่อมดีกว่าการเป็น Local Brand และการเป็นเจ้าของสินค้าเจ้าของทรัพย์สินทางปัญญานั้นย่อมดีกว่าการเป็นผู้รับจ้างไม่ว่าจะรับจ้างในรูปแบบใด อาทิ รับทำ Outsourcing รับออกแบบและติดตั้งระบบ (System Integrator) หรือรับจ้างเขียนซอฟต์แวร์ต่างๆ เพราะการเป็น Regional Player

“ขายทรัพย์สินทางปัญญานั้นสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับธุรกิจได้มากกว่าการรับจ้างผลิตซอฟต์แวร์ซึ่งเป็นการฝากอนาคตไว้กับผู้จ้างมากกว่าจะฝากอนาคตไว้บนขาตัวเอง”

ชูยุทธศาสตร์ Global Niche Cluster:

ดังนั้น จึงเกิดการรวมตัวกันของบริษัทซอฟต์แวร์ไทยที่ศักยภาพภายใต้ชื่อ TSEP โดยใช้กลยุทธ์ “Global Niche Cluster” นั่นคือ รวมกันเป็นคลัสเตอร์มุ่งเจาะที่ตลาดเฉพาะทางในพื้นที่ตลาดต่างประเทศ ซึ่งภายใต้ TSEP นั้นมีคลัสเตอร์หลักๆ 4 คลัสเตอร์ ได้แก่ การเงินการธนาคาร (Finance & Banking) โรงแรม (Hotel) ก่อสร้าง (Construction) และธุรกิจ Fast Moving Good (FMG) ซึ่งเป็นการรวมจุดต่างเพื่อประสานเป็นจุดแข็งในการทำตลาดร่วมกัน

เฉลิมพล กล่าวว่า การรวมตัวกันมีประโยชน์เด่นชัดในมุมมองของผู้ประกอบการ คือ การทำตลาดสินค้าร่วมกัน การทำกิจกรรมในต่างประเทศร่วมกัน และการใช้ทรัพยากรที่มีอยู่อย่างจำกัดในต่างประเทศร่วมกัน ซึ่งลดความเสี่ยงในการเข้าตลาด ช่วยเพิ่มความเข้มแข็งในการทำตลาด และช่วยลดต้นทุนการทำธุรกิจในต่างประเทศ

กลยุทธ์ในการเปิดตลาด เริ่มจากการจับมือกันเป็นคลัสเตอร์ โดยเลือกบริษัทที่มีความแข็งแรงในแต่ละคลัสเตอร์ขึ้นเป็นผู้นำในการตลาด โดยจะทำคู่ขนานกับการศึกษาตลาดเป้าหมายว่ามีโอกาสทางการตลาดสำหรับซอฟต์แวร์เฉพาะทางด้านไหนตรงกับคลัสเตอร์ไหนของกลุ่ม TSEP เมื่อได้ตลาดเป้าหมายที่ต้องการ ศึกษาหาข้อมูลและตั้งสมมติฐานของความต้องการของตลาดเป้าหมาย ในขณะที่ก็รวบรวมบริษัทที่มีความเก่งและถนัดในแต่ละด้านนำซอฟต์แวร์มารวมกันแล้วขายเป็น “แพ็ค” โดยการเข้าไปเสนอขายนั้น จะเริ่มจากการเข้าไปเปิดการขายในรูปแบบของการจัดสัมมนาและเชิญกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเข้ามาร่วมฟังสัมมนา จากนั้นก็เสนอขาย และปิดการขาย ซึ่งกลยุทธ์นี้เป็นกลยุทธ์ที่กลุ่ม TSEP ใช้มาตลอด 2 ปีและประสบความสำเร็จ

ตัวอย่างเช่น ตลาดเวียดนามซึ่งเป็นสนามแรกของ TSEP เน้นมีโอกาสทางการตลาดอยู่ที่ภาคอุตสาหกรรมการเงินการธนาคาร เพราะมีผู้ประกอบการในอุตสาหกรรมนี้จำนวนมากในขณะที่แต่ละรายอยู่ในระยะเริ่มของการนำเอาเทคโนโลยีเข้าไปเพิ่มประสิทธิภาพการทำธุรกิจและเพิ่มศักยภาพการแข่งขัน ดังนั้นตลาดนี้จึงหอมหวลมากสำหรับกลุ่ม TSEP ซึ่งมีการจับมือกับเป็นคลัสเตอร์การเงินการธนาคารโดยมี Wealth Management ซึ่งทำระบบ Risk Management เป็นหัวหอก ตามด้วย IT Works ทำระบบ Finger Print Recognition บริษัท Freewill Solution ทำระบบ Stock Trading บริษัท CT Asia ทำระบบคอลล์เซ็นเตอร์ บริษัทSimplify ทำระบบ Asset Management บริษัทอรุณสวัสดิ์ ทำระบบซอฟต์แวร์บนพีดีเอ เป็นต้น

ปักธงซอฟต์แวร์ไทยในต่างแดน….ประเดิมที่เวียดนาม:

โดย TSEP ได้เปิดตลาดทั้งที่โฮจิมินท์ และฮานอย และได้เปิดสำนักงานที่โฮจิมินท์ โดยร่วมกันเช่าพื้นที่เปิดเป็นสำนักงานและร่วมกันจ้างพนักงานคอลล์เซ็นเตอร์คนท้องถิ่นประจำที่สำนักงานที่นั่น ซึ่งเฉลิมพล กล่าวว่า การที่ในนามบัตรของบริษัทซอฟต์แวร์ไทยมีที่อยู่ของสำนักงานสาขาในต่างประเทศนั่นเป็นส่วนหนึ่งของการสร้างความน่าเชื่อถือได้โดยตรงจากลูกค้าเป้าหมาย และสร้างภาพลักษณ์บริษัทระดับภูมิภาคให้กับบริษัทซอฟต์แวร์ไทย

“ปัจจุบันเรามีบริษัทสมาชิกทั้งหมด 21 บริษัท เราไม่ได้ตั้งเป้าจำนวนสมาชิกแต่เป้าหมายของเราคือจำนวนโครงการที่เราจะได้จากตลาดต่างประเทศ และมูลค่าของโครงการโดยรวมมากกว่า เราตั้งเป้าว่าเราจะได้มากกว่า 20 โครงการใน 3 ประเทศ”

ซึ่งการไปเปิดตลาดแต่ละครั้งนั้นนอกจากบริษัทหัวหอกแล้ว TSEP ยังพากลุ่มบริษัทรายเล็กไปเปิดตลาดด้วย โดยเฉลิมพลให้เหตุผลว่า บริษัทที่อาจจะยังไม่เข้มแข้งตามไปเปิดตลาดด้วยนั้นบริษัทเหล่านั้นจะได้เรียนรู้ตลาดและได้ปรับเปลี่ยนมุมมองและวิธีคิดต่อการทำตลาดสินค้าประเภทซอฟต์แวร์ใหม่ และกลับมาปรับยุทธศาสตร์และกลยุทธ์ในการทำตลาดของบริษัทตนเองเพื่อบุกตลาดในครั้งต่อไป

เฉลิมพล เล่าว่า ตลาดเวียดนามนั้นจะค่อนข้างให้ความเชื่อถือบริษัทซอฟต์แวร์ไทยว่าเป็นบริษัทในระดับภูมิภาค แต่เวียดนามก็เป็นลูกค้าที่มีความรอบครอบในการจ้างงาน คือ ลูกค้าที่เวียดนามจะมีการติดตามงานและประเมินผลตลอดเวลา และการเข้าทำตลาดในเวียดนามนั้น การสร้างความสัมพันธ์ระดับบุคคลก่อนนั้นจะเป็นพื้นฐานที่ดีต่อการสานต่อความสัมพันธ์เชิงธุรกิจ

“อีกประการหนึ่งคือวัฒนธรรมของเวียดนามเหนือ คือ ที่ฮานอย กับเวียดนามใต้ คือที่โอจิมินท์ นั้นต่างแตกต่างกันและค่อนข้างจะมองกันเป็นคู่แข่ง ฉะนั้นเวลาสนทนากับลูกค้าจะต้องคำนึงถึงจุดนี้ด้วย”

เข้าถ้ำเสือที่ตลาดญี่ปุ่น:

สำหรับตลาดญี่ปุ่นนั้น เฉลิมพลบอกว่า เป็นอีกหนึ่งตลาดที่เจาะเข้าไปค่อนข้างยากเพราะวัฒนธรรมของญี่ปุ่นจะนิยมของญี่ปุ่น คือเป็น Japanese First และประเทศญี่ปุ่นมองว่าประเทศไทยนั้นด้วยกว่าตนในเรื่องเทคโนโลยี แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น ก็ใช่ว่าจะไม่มีโอกาสทางการตลาดอยู่เลย ญี่ปุ่นเป็นตลาดที่มีอุปสรรคและโอกาสสูงเท่าๆ กัน

“ประเทศญี่ปุ่นเป็นตลาดขนาดใหญ่เพราะเงินเขาเยอะมาก สินค้าที่ขายบ้านเราราคาหนึ่งแล้วตั้งราคาขายเพิ่มขึ้น 3 เท่าตัวไปขายที่ญี่ปุ่นเขายังบอกว่าไม่แพงเลย เพราะฉะนั้น โอกาสเรามีอยู่ที่ว่าสินค้าเราต้องเป็นที่ต้องการของเขา ซึ่งสินค้าที่จะเจาะตลาดญี่ปุ่นได้คือสินค้าที่โปรแกรมเมอร์ญี่ปุ่นเขาไม่ทำกัน เพราะค่าแรงโปรแกรมเมอร์บ้านเขาสูงมาก และเขาก็จะพัฒนาซอฟต์แวร์ระบบใหญ่ๆ เพื่อป้อนใหญ่ๆ อาทิ ป้อนโซนี่ โตโยต้า และโดโคโม ซึ่งซอฟต์แวร์เฉพาะทาง (Niche Market) อย่างระบบคอลล์เซ็นเตอร์ เป็นตัวอย่างของช่องว่างทางการตลาดที่มีอยู่ในตลาดญี่ปุ่น คือ เราต้องหามันให้เจอและเจาะเข้าตรงตลาดเฉพาะทางนั้น แต่ความท้าทายของการเข้าตลาดญี่ปุ่นคือเราต้องมีพันธมิตรที่เป็นญี่ปุ่นหรือเป็นคนที่ญี่ปุ่นเชื่อถือ อาทิ AI Soft มีอะมาดิอุสเป็นพันธมิตรก็เจาะเข้าตลาดนี้ได้ไม่ยากนัก อย่าง TSEP เรามี INSTEP ของดร.วิวัฒน์ (วงศ์วราวิภัทร์) ซึ่งมีคอนเนคชั่นที่ดีมากในญี่ปุ่นเป็นบริษัทหัวหอกในการบุกตลาดนี้”

บุกต่อที่ตลาดตากาล็อก:

และสุดท้ายตลาดฟิลิปินส์ที่ไปเปิดเพิ่งมาล่าสุด เฉลิมพล เล่าว่า ฟิลิปินส์เป็นตลาดที่มีโอกาสทางการตลาดค่อนข้างมาก เพราะว่าอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ของฟิลิปินส์นั้นมีผู้เล่นจำนวนไม่มาก และองค์กรที่จะส่งเสริมอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์อย่างเป็นรูปธรรมเหมือนประเทศไทย แต่อุปสรรคประการหนึ่งในการบุกตลาดฟิลิปินส์คือเรื่องภาษาอังกฤษ เพราะคนฟิลิปินส์จะใช้ภาษาอังกฤษได้ดีกว่าคนไทยทำให้คนฟิลิปปินส์มองคนไทยว่าด้อยกว่าในการของการสื่อสาร ทำให้อาจจะมีมุมมองต่อสินค้าซอฟต์แวร์ของไทยด้อยกว่าความเป็นจริง ซึ่งตรงนี้บริษัทที่จะไปเปิดตลาดที่ฟิลิปินส์จะต้องเตรียมความพร้อมในการพรีเซนต์และตอบคำถามสื่อสารให้ดี

“ฟิลิปินส์มีพื้นที่ตลาดให้เก็บเกี่ยวเยอะ แต่ก็มีข้อจำกัด เพราะจะมีตลาดที่เติบโตอยู่ไม่กี่ตลาด ซึ่งตลาดที่มีการเติบโตสูงในฟิลิปินส์ได้แก่ตลาดคอลล์เซ็นเตอร์ ตลาด BPO (Business Process Outsourcing) และตลาดท่องเที่ยว”

Lesson Learn จากผู้บุกเบิก:

อย่างไรก็ดี หากจะประเมินประสบการณ์ 2 ปีกับการบุกตลาดใน 3 ประเทศของกลุ่ม TSEP ออกมาเป็นบทเรียนสำหรับบริษัทซอฟต์แวร์ไทยนั้น เฉลิมพล กล่าวว่า บทสรุปหลักๆ สำคัญๆ อยู่ 3 ประการ ประการแรกบริษัทซอฟต์แวร์ต้องเตรียมความพร้อมของตนเอง ทั้งเรื่องสินค้าและคน ความพร้อมของสินค้าหมายถึงฟีเจอร์ฟังก์ชั่นของซอฟต์แวร์ รวมถึงคู่มือการใช้งานและเอกสารต่างๆ ต้องเป็นภาษาอังกฤษที่ได้มาตรฐาน ความพร้อมของคนจะต้องสามารถสื่อสารภาษาอังกฤษได้ค่อนข้างดี เพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่ดี

ประการต่อมาคือ การร่วมมือกันในรูปแบบของคลัสเตอร์ เพื่อเจาะตลาดแยกตามเซ็กเมนท์ โดยมีบริษัทที่มีความถนัดและเข้าแข็งในเซ็กเม้นท์นั้นเป็นหัวหอกและพาบริษัทกลางและเล็กที่อยู่ในคลัสเตอร์นั้นเข้าไปเจ้าะตลาดและเรียนรู้การทำตลาดร่วมกัน ซึ่งประโยชน์ก็มีดังที่กล่าวมาตอนต้นทั้งเรื่องลดความเสี่ยง ลดต้นทุน สร้างความน่าเชื่อ สร้างความเข้มแข็งในการทำตลาด เป็นต้น

ส่วนประการสุดท้าย คือ บริษัทที่ได้ลูกค้าในต่างประเทศแล้วจะต้องดูแลและให้บริการหลังการขายกับลูกค้าให้ดีและสม่ำเสมอ ต้องเตรียมพร้อมที่จะให้บริการลูกค้าตลอด 24 ชั่วโมงเพราะลูกค้าในแต่ละประเทศอยู่ใน Time Zone ที่แตกต่างจากประเทศไทย เพราะฉะนั้นต้องเตรียมพร้อมที่จะทำงานได้ตลอดเวลา เพราะการให้บริการหลังการขายที่ดีนั้นย่อมนำมาซึ่งโอกาสในการขายในอนาคตต่อไปนั่นเอง

“ปัจจัยของความสำเร็จนั้นมีหลายอย่าง ทั้งตัวบริษัทซอฟต์แวร์ สินค้า การศึกษาตลาด และการเตรียมความพร้อมในการเข้าตลาด แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นแม้ว่าเราจะใช้รูปแบบการทำตลาดเดียวกันในทุกตลาด แต่ว่าในแต่ละตลาดทั้ง 3 ประเทศที่เราไปสัมผัสมานั้น มีความแตกต่างในรายละเอียดของการเข้าทำตลาด ซึ่งเราได้เก็บสะสมประสบการณ์มาเรื่อยๆ เรียนรู้จากข้อผิดพลาดเล็กๆ น้อยๆ และนำมาปรับปรุงแก้ไข เราค่อยๆ สะสมองค์ความรู้ในการทำตลาดซอฟต์แวร์ในต่างประเทศ ซึ่งตรงนี้มีมูลค่าสูงกว่ามูลค่าของเม็ดเงินที่เราขายของได้จริง เพราะเราสามารถนำองค์ความรู้นี้มาถ่ายทอดและขยายผลให้กับบริษัทซอฟต์แวร์ไทยอีกเป็นจำนวนมาก” เฉลิมพลกล่าวทิ้งท้าย….